055-8830627

כך תבצעו מחקר שוק שיחסוך לכם זמן וכסף

מאת נתלי-מון

לב הכח המניע עסקים מצליחים נמצא ללא ספק ברעיונות והעבודה היצירתית הדוחפים אותם קדימה. יחד עם זאת רוב בעלי העסקים נוטים להתאהב ברעיונות, ביצירה ובשירותים שהם מספקים ושוכחים לבצע צעדים בסיסיים והכרחיים כמו מחקרי שוק וקהל. ההתנהלות הזאת יוצרת תסכול, תחושה ש”השיווק הזה לא מצליח” ותובנות כמו “קידום ברשתות חברתיות לא עובד”.

השלב שבו בראנו רעיון מדליק חדש, או שירות שנראה לנו מהפכני ונדרש הוא שלב נפלא, אבל אם לא נגבה אותו בבדיקה מסודרת ומחקר שוק או קהל המובילים לתכנית עבודה ברורה – הסיכוי שלנו להכשל גדול.

מחקר רוחב ומחקר עומק

יש שני סוגי מחקר שוק עיקריים; מחקר רוחב ומחקר עומק.

  • מחקר רוחב מתבצע באמצעות מידע שאפשר לאסוף ממקורות גלויים – גוגל, מאמרים, סטטיסטיקות קיימות, קבוצות פייסבוק וכן הלאה. המטרה במחקר רוחב היא להגדיר את השוק והקהל.
  • מחקר עומק מתבצע באמצעות מידע שנאסף ממקורות שאינם גלויים – בדרך כלל ראיונות. המטרה במחקר עומק היא להגדיר את הבעיה ו/או הצורך.

כשאנחנו מבצעות מחקר נתחיל תמיד ממחקר רוחב שיסייע לנו להגדיר את השוק והקהלים שלנו. נבין איפה שוק היעד ובאיזה שווקים הבעיה או הצורך שאנחנו מציעות לו פתרון הם הנדרשים ביותר ולאחר שנגדיר את השוק נבצע מחקר עומק בשוק שהגדרנו. 

יש מספר שלבים בדוקים לביצוע מחקרי רוחב ועומק איכותיים. התייחסו אליהם כאל כללי אצבע ודייקו אותם בהתאמה לעסק וליכולותיו.

כללי אצבע לביצוע מחקר רוחב איכותי;

  • בצעו אמדן שוק (גלובאלי או מקומי בהתאם לצרכים שלכם) – באמדן השוק יש להתייחס לכמות הלקוחות הפוטנציאלים ולכמות ההכנסות הפוטנציאליות. המטרה שלכם צריכה להיות לאמוד במספרים ממשים את כמות ההופעות של הצורך או הבעיה שאתם מספקים לה פתרון ולהכפיל בגודל השוק מבחינה כספית.
  • מצאו את המקום שבו קיימת ההזדקקות הגדולה ביותר לפתרון שאתם מציעים. אם העסק שלכם לוקאלי המקום יכול להיות מוגדר גם ברמה שכונתית. אם אתם עובדים רק דיגיטלית זהו את “המתחמים הדיגיטליים” שבהם משוועים לפתרון שאתם מציעים. את מחקר העומק שלכם תבצעו במיקום שזיהיתם כמיקום שבו קיימת הנחיצות הגדולה ביותר לפתרון שלכם.
  • זהו את המתחרים ובדקו אותם; אל תחפשו את מי שמציעים פתרון זהה לשלכם. חפשו כל מי שעונה על אותה בעיה או צורך וכמובן למדו ממה שהם עושים.

כללי אצבע לביצוע מחקר עומק איכותי;

  • הרכיבו את הראיונות
    סוגי מחקר שוק וקהל מחקר עומק ומחקר רוחב
    מחקר עומק מול אוכלוסיית יעד מדויקת
    משאלות כלליות ופתוחות. המטרה במחקר עומק היא להבין את תפיסת הלקוח הפוטנציאלי ולא לאמת את ההשערות המקדמיות שלכם. בואו נקיים לתהליך החקירה.
  • כיצד הלקוחות מבצעים את תהליך הבדיקה והמחקר שלהם עצמם – באיזה כלים? על ידי איזה מונחי חיפוש?
  • בדקו מה גורם ללקוח הפוטנציאלי לבחור בפתרון בפתרון כלשהו, מה מנחה אותו בתהליך קבלת ההחלטות, מה היה התהליך שעבר כשבחר בפתרון כלשהו בפעם האחרונה?

להגדיר שאלת מחקר – השלב החשוב ביותר במחקרי שוק וקהל

הפעולה הקריטית ביותר שנבצע כאשר ניגש לכל סוג שהוא של מחקר הוא לזהות את שאלת המחקר עצמה ולהבין במדוייק מה נרצה ללמוד. איזה תובנות נרצה להפיק.

שאלת מחקר שגויה תוביל אותנו למידע לא רלוונטי ותבזבז לנו זמן וכסף. במקרים גרועים יותר איסוף מידע מוטעה יכול לעלות לנו בנזקים רציניים בעסק.

שאלות רחבות מדי, סגורות מדי, שאלות מוטות, או כאלו שיוצאת מנקודת הנחה שגויה מוקדמת ולא משאירות מקום ללמידה – יובילו אותנו לכישלון.

כך נזהה שאלת מחקר טובה;

  • לא ניתן לענות עליה במילה אחת
  • נשאלת כשאלה פתוחה ולא כשאלה סגורה
  • שאלה ברורה ומובנת המתמקדת בנושא אחד ולא מכילה בתוכה שאלות נוספות
  • ניתן לחקור אותה בכלים הקיימים בידי בית העסק או הארגון
  • משאירה דלת פתוחה לנושאים שלא חשבתם לשאול עליהם
  • תתחיל בדרך כלל במילים “מה”, “איך”, “למה”

כדי להבין לעומק איך בוחרים שאלות מחקר טובות, בואו נבחן שאלות טובות לדוגמא על מחקר קהלי יעד; 

  • מה מייחד את קהל היעדשאלות מחקר טובות שלי?
  • מה משותף לכלל האנשים שצפויים להיות הקהל שלי?
  • מה גילם של קהלי היעד שלי?
  • מה הדמוגרפיה של קהל היעד שלי?
  • איך קהל היעד שלי צורך תוכן?
  • איך הקהל שלי קיבל החלטה לקנות את המוצר האחרון שרכש בתחום ההתעסקות שלי?

אם אתם מתקשים להגדיר את שאלות המחקר שלכם – נסו את התרגיל הבא ושאלו את עצמכם –

  • כדי לקבל החלטה/להשיק מוצר/לקדם את העסק שלי אצטרך לדעת…
  • כתוצאה מהידע שאגבש אוכל לקבל את ההחלטות הבאות…

אם עניתם על השאלות הללו והצלחתם לזהות את המידע שאתם מחפשים, הבעיה שאתם מתמודדים איתה ואת ההזדמנויות שהמידע שתאספו יפתח עבורכם – נסו לענות גם על השאלות הבאות, כצעד מקדים לקביעת שאלת המחקר:

  • מה אנחנו יודעים כרגע?
  • אילו אופציות פתוחות בפנינו בהתייחס למה שאנחנו כבר יודעים?
  • איזה מידע חסר לנו כדי לפתוח אופציות חדשות?

עוד דוגמא שכיחה למחקר שבעלי עסקים רבים ירצו לבצע הוא איך להגדיל מכירות בחנות מקוונת. שאלת מחקר ממש גרועה תהיה “איך להגדיל מכירות?” – שאלה כללית, רחבה מאוד, שלא באמת ניתן לחקור אותה בכלים העומדים לרשות בעל העסק.

שאלות מחקר טובות כדי שיאספון לכם מידע בעל ערך יהיו לדוגמא;

  • מה התהליך שלקוח שכן רוכש מבצע אצלי בחנות? 
  • מה ההתליך שלקוח שלא רוכש אצלי בחנות אבל כן מכניס לסל עובר? 
  • איפה נעצרים לקוחות שנכנסים לחנות ולא מכניסים לסל?
  • איזה תהליך הכרות עם המותג שלי עברו לקוחות שכן רכשו?
  • איזה תהליך הכרות עם המותג שלי עברו לקחות שלא רכשו?
  • איזה סוג של תכנים באתר שלי קראו הלקוחות שכן רכשו?
  • האם הלקוחות שלא רכשו נתקלו בקושי כלשהו בתהליך? 
  • האם לקוחות שלא רכשו לא מצאו את מה שחיפשו?
  • האם לקוחות שלא רכשו נטשו בגלל חוסר במידע? אם כן, איזה מידע?

וכן הלאה וכן הלאה כמובן. שימו לב שכל השאלות הללו ניתנות למיפוי ומחקר באמצעות כלים שכל בעל עסק יכול להשתמש בהם. אלו שאלות שייצרו לכם תובנות שימושיות מהן תוכלו לגזור תכנית עבודה ברורה להגדלת המכירות.

הציגו יעדים לשאלות המחקר שלכם

כל שאלת מחקר צריכה להבחן מול יעד. היעד הבסיסי העומד בלב כל שאלת מחקר יהיה השגת מידע פרקטי שיסייע לכם לפתח תכנית עבודה ברורה מתוך התובנות הנאספות. יחד עם זאת חשוב להדיר יעדים ספציפים לכל שאלת מחקר בפני עצמה על מנת להבין אם עמדתם במטרת המחקר.

כלומר – אם אנחנו חוקרים הגדלת מכירות בחנות מקוונת ושאלת המחקר שלנו היא מה סוג התוכן שצרכו הלקוחות שרכשו מהחנות בשנה האחרונה – היעד הברור יהיה להגיע לרשימת תוכן ממופה וברורה ממנה נוכל להסיק מה עניין את הלקוחות שהונעו לקניה.

מפה נוכל לגזור תהליך שמשתמש במידע הזה, בצורות שונות, במשפך השיווקי.

הגדירו את הקהל הנכון למחקר

אחת ההחלטות הקריטיות לביצוע מחקר שוק אפקטיבי היא מי יהיה הקהל שישתתף במחקר. יש מקרים שבהם זה ברור – למשל אם אנחנו רוצים לחקור את דוגמת החנות המקוונת ולהבין איזה סוג של תכנים קראו לקוחות שרכשו לפני שרכשו – הגדרת הקהל מתבצעת מאליה. במקרים אחרים התהליך מורכב יותר ולפעמים נצטרך לבצע “מחקר בתוך מחקר” כדי להגדיר את קהל היעד הנכון לבדיקה.

זה נשמע מסובך אבל זה משהו שכשמשווקים אנחנו עושים כמעט באוטומט כאשר אנחנו מעבירים את הלקוח במשפך השיווקי. לא פעם נתחיל מסגמנט קהלי רחב ונצמצם הלכה למעשה לפי אינדיקציות של עניין בתכנים ששיווקנו. פעולה שתוביל אותנו בסופו של דבר לקהל מדויק. תהליך דומה נבצע גם בהגדרת הקהל למחקר.

ומה הלאה? 

כמובן שמחקר, משובח ככל שיהיה, לא שווה את קבוצת המיקוד עליה נבדק אם לא תיישמו את התובנות שהפקתם ממנו לתכנית פרואקטיבית. רוצים שנסייע לכם להפוך תובנות למכירות? דברו איתנו 

לדוגמאות לנכסים דיגיטאלים מוכוונים תוצאות אפשר לעבור לכאן

Call Now Button
×
WhatsApp chat
דילוג לתוכן